DEN HÅRDE SANDHED: Hvorfor ingen vil have dét, du sælger!
Du har arbejdet hårdt på at forfine dit produkt eller din service. Du har fulgt alle tips og tricks fra alle større forretningsbøger i verden. Du har fortalt historien om dit produkt til alle, der ville lytte, og du har pakket din hjemmeside med alle de prisvindende fordele ved at bruge dit produkt. Men på trods af din vedholdende indsats, er salget ikke-eksisterende. Og du kan ikke lade være med at spekulere på ... Hvorfor?
Den hårde sandhed er, at ingen rigtig vil have det, vi sælger - de vil have deres problemer løst, deres behov mødt og deres drømme opfyldt.
Flyt dit fokus væk fra dig selv og over på dine potentielle kunder
Jeg oplever ofte, at en virksomhed eller en kreativ person er kommet med et godt produkt eller en god service, der ofte løser deres eget problem, eller et problem, de selv har oplevet på et tidspunkt i deres liv. Det er her, de fleste får deres ideer, og det er også her, de fleste oplever den gnist og motivation, der skal til for at føre idéerne ud i livet. Man skulle tro, at det var en klar fordel at have et indgående kendskab til det problem, som produktet forsøger at løse, for i så fald, burde man jo bedre kunne forstå sine kunder. Men i de fleste tilfælde er det modsatte ligeså sandsynligt. Man har stirret sig blind på sin egen indre historie, og dermed bliver det denne historie, der er grundlaget for alle marketingtiltag, elevatortaler og salgsprocesser. Jeg ser ofte, hvordan disse virksomheder glemmer at lytte til, hvad deres potentielle kunders problemer faktisk er lige nu og her, og derfor ikke bruger tid på at tilpasse deres produkt til deres kunders behov.
En god virksomhed forstår at læse mellem linjerne. Det er sjældent, at potentielle kunder selv er 100 % bevidste om deres udfordringer eller problemer, som de ønsker at finde løsninger på.
Før opfindelsen af vatpinden var der nok ingen, der tænkte "Jeg ville ønske, jeg havde en lang vatpind, som jeg kunne bruge til at rense mine ører med". I stedet tænkte de nok noget i retning af: "Jeg ville ønske, jeg vidste, hvordan jeg kunne slippe af med al den ørevoks!". Det er en subtil forskel, men en vigtig budskabsmæssig forskel.
Vatpind til at fjerne overskudende ørevoks vs. en mulighed for at komme af med ørevoks på en hurtig, effektiv og tør måde.
De succesfulde virksomheder er dygtige til at læse mellem linjerne og tilpasse deres produkt til problemet.
De 3 essentielle spørgsmål
Markedsføring af en løsning er en langvarig proces, og det er i virkeligheden en proces, der aldrig slutter, hvis du ønsker vedvarende vækst. Grundlæggende kan det opsummeres i 3 hovedspørgsmål, som enhver kunde ønsker, at en virksomhed skal kunne besvare og opfylde:
1. Forstår du mig?
2. Kan jeg stole på dig?
3. Har du holdt dit løfte?
Hvis du ved, at du gennem dine tiltag, services, strategi og eksekvering sikrer, at dine kunder kan svare "ja" til ovenstående spørgsmål – så er du godt på vej!